중동 현지 파트너 구하는 방법

현지 파트너 선정

해외 진출을 위해서는 단독으로 추진하는 것보다 위험을 줄이기 위해 현지 파트너를 선정해서 합작 투자를 하거나 스폰서의 역할을 기대하는 것이 보다 바람직합니다. 만약 진출 국가가 잘 알려지지 않은 곳이라면 더욱 현지 파트너의 역할이 커질 수 있습니다. 그럼 현지 파트너를 구할 때 어떤 기준과 고려 사항이 있을까요?

무엇보다도 병원 운영 사업 이력이 있거나 헬스케어 분야의 사업을 해본 경험이 있는 법인을 적극 추천합니다. 헬스케어 특히 병원 사업은 다른 분야와 달리 다양한 업무가 융합되어 움직이는 유기체와 같습니다. 오죽하면 ‘병원엔 조종사 빼고 다 있다’는 옛말이 있을 정도이니까요. 고 부가가치 산업이며, 전문가들로 구성된 노동과 기술이 집약된 도시 기반 산업 특성을 보입니다. 그래서 헬스케어 분야를 경험하지 못한 파트너는 시장 논리로 잘 설명 되지 않는 병원이 가지는 공공성 부분을 끌어안고 가야 합니다. 이는 그만큼 수익을 포기해야 한다는 반증이 될 수 있습니다.

다음은 파트너와 함께 할 때 기대하는 역할과 어떤 시너지를 낼 수 있을 지를 깊이 고민해야 합니다. 또한 계약 당사자는 누구이며, 계약 기간을 어떻게 할 것인가? 투자 방법과 시기, 금액은 얼마로 할 것인가? 파트너사의 대표이사와 경영진이 누구이며, 정치적 또는 전략적 배경에 어떤 가문 또는 세력가와 연결되어 있는가?도 중요한 고려 요소입니다. 특히 중동 국가에서는 마즐리스에서 중요 의사 교환과 결정이 많이 이루어지기 때문에 이 부분이 아주 결정적인 역할을 할 때가 있습니다.

파트너와의 이익은 어떤 형태로 배분할 것인가?와 갑작스러운 해지 또는 계약 기간 마무리에 따른 통보를 받을 때 절차와 청산은 어떻게 마무리 할 수 있을까? 중재와 소송 때에는 어느 재판소에서 어떤 법령을 따를 것인가? 경영진이 바뀌거나 중요한 내용 변경이 있을 때 어떻게 승계할 것인가? 도 중요한 고려 사항입니다.

마지막으로 레퍼런스 체크를 반드시 해야 합니다.

상대방과 얘기가 잘 되었더라도 레퍼런스 체크가 중요합니다. 현지 대사관, 영사관과 대한무역투자진흥공사(KOTRA)와 같은 공관을 통해서 파트너의 이력을 체크해 볼 수 있습니다. 또는 먼저 시장에 진출해 있는 업체를 통해서 평판을 알아보는 방법, 현지 거래 은행을 통해 재정적 건전성을 포함한 신용 조회를 해볼 수 있구요. 현지 법무 법인이나 회계 법인을 통해 컨설팅을 의뢰하는 것도 방법이 될 수 있습니다.

오늘은 현지 파트너를 찾을 때 고려 사항에 대해 살펴보았습니다.