왜 중동이 선호되는가?

10여 년전 헬스케어 분야의 해외 진출이 큰 화두였고, 우리와 함께할 현지 파트너와 함께 시장 개척을 위해 열심히 해보자는 분위기가 형성되던 시기였습니다.

그럼 어디로 첫 발을 디뎌야 하나? 에 대한 결정이 무엇보다 중요했지요. 여기서 중동으로 진출 이야기는 시작됩니다. 가장 큰 이유는 다음의 3가지였습니다.

1. 해외에서 한국 의료가 먹힐 곳이 과연 어디인가?

미국, 유럽, 일본 등 의료 선진국들은 한국과 연구, 교육 중심의 파트너십을 원할 뿐 의료기관 위탁 운영에 대한 수요는 거의 없었습니다. 그렇다고 ODA(Official Development Assistance) 사업의 대상국들을 택할 수는 없었습니다. Management Fee를 감당할 수 있는 여력이 많지 않았으니까요.

한국은 1955년 한국 전쟁 이후 미국 국무부와 국가개발처의 원조로 미네소타 프로젝트를 진행했습니다. 서울대학교 인재를 중심으로 7년 간 미국에서 의학, 농업, 공업 등 선진 기술을 배워온 이래 비약적인 발전을 이뤄냈습니다.

한국 의료는 지금 세계 시장에서 Top Tier에 위치하고 있습니다. 이제 받아들인 입장에서 배풀수 있는 위상을 가지게 된 것이지요. 더하여 IT강국으로서 헬스케어 분야의 HIS(Hospital Information System)을 포함한 소프트웨어를 수출할 수 있는 손꼽히는 기술을 가지게 되었습니다.

2. 지불 능력이 있는가?

사업은 기본적으로 Give & Take입니다. 우리가 기술, 교육, 브랜드를 제공하면 그에 따른 대가를 받아야 하는 것이지요. 다시 말해 한국 의료를 전수하고, 대가를 받는 비즈니스가 형성되어야 하는 것입니다. 제가 국제 사업을 한창 배워가던 당시 입 소문을 타고 해외 환자들이 많이 유입되고 있었습니다.

중동 이미지

당시 큰 손(지출이 많은)들은 대부분 중동에서 오고 있었습니다. 자연스럽게 중동을 주목하고 공부를 하게 되었는데, 알고 보니 그들은 미국 독일 영국의 이름 있는 의료 기관과 파트너십을 맺고 다양한 형태의 O&M을 맡기고 있었습니다. 중동은 원유를 무기로 막대한 자금을 빨아들이고 있었고, 그 돈으로 의료 복지에 투자를 하고 있었던 것입니다.

문제는 많은 위탁 운영 수수료를 지불하고 있었음에도 불구하고 의료 토착화에 어려움을 겪고 있었습니다. 가장 큰 이유는 의료 선진국들은 비즈니스에만 집중해서 시스템은 수출해도, 제대로 교육할 수 있는 핵심 의료진이 파견되는 것이 어려운 구조를 가지고 있었습니다. 이런 상황이 우리에겐 부자 나라 중동 국가들을 매력적으로 보이게 만들었습니다.

3. 소통이 되는가?

해외 사업을 하려면 우선 소통해야 합니다. 언어가 중요 변수였는데, 한국 사람들이 가서 일을 하려면 적어도 영어로 소통하는 것이 최선이었습니다. 다행이 중동은 아랍어를 모국어로, 영어를 제 2 외국어로 사용하고 있었고, 주요 문서에는 2개 언어가 병기 되고 있어 우리에겐 유리한 상황이었습니다.

이 3가지를 동시에 만족하는 지역이 중동이었고, 그 중에서도 한국인들이 가서 비즈니스를 할 수 있는 인프라가 잘 구축되어 있는 곳이 아랍에미리트(UAE)였던 것입니다.

그래서 잦은 출장을 통해 네트워크를 만들고, 시장 조사와 더불어 그들을 이해하기 위한 공부를 하면서 위탁 운영 비즈니스를 시작하게 되었습니다. 지금은 훌륭한 모델로 자리를 잡았지만, 초기에 힘들었던 과정들이 있었습니다. 앞으로 간간히 다뤄보겠습니다.